Как предложить откат?
Для того, чтобы сделка двинулась дальше, необходимо получить обратную связь о том, насколько ваше откатное предложение интересно – стоит ли «овчинка выделки», обсудить все детали передачи откат (кто? где? когда?) и договориться о следующих шагах.
Практика показала, что продавцы, окрыленные положительной (или даже нейтральной) реакцией на предложение отката со стороны закупщика, опускают обсуждение деталей, как нечто само собой разумеющееся. А зря! Именно здесь закладываются «мины», срабатывающие при прохождении первого цикла сотрудничества и, зачастую, ставящие крест на дальнейшей работе по причине недопонимания и разных представлений о сути договоренностей.
Вывод: следует обсудить все детали «откатинга», а именно:
- принцип расчета («формула» и процент, получаемый «на руки»);
- сроки передачи денег – график расчетов;
- схема передачи денег и контактные лица;
- дополнительные пожелания «откатополучателя».
Если говорить о том, как сформулировать само откатное предложение, то здесь необходимо учитывать половозрастные характеристики закупщика. Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик приведена в таблице 1.
Проще всего предложить «откат» молодому мужчине. Это стоит сделать, конечно же, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде: «Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде». Или чуть более акцентировано: «Если контракт состоится, то мы вполне можем скинуть 10% в вашу пользу».
В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:«Дадим скидку лично вам, наличными!» Или произносит тоном заговорщика: «А вам — небольшая комиссия со сделки!»; «Вам скидка за лояльность».
Главное – получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров «отката» и схемы его передачи.
Со зрелым мужчиной предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечений: «Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспининг и т.д.). Вы какую лодку хотели бы?».
Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката – различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т.д.: «Петр Петрович, я считаю, что о ваших достижениях (тут надо подлить конкретики, наговорить комплиментов и т.д.) недостаточно проинформировано профессиональное сообщество. Наше руководство решило исправить эту ситуацию. Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии Профессиональных Закупщиков»?
Молодые женщины хорошо воспринимают следующие предложения в ходе неформальной беседы: «Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После прохождения сделки – мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?».
Зрелой женщине приятно, когда проявляют внимание к ней, ее неудавшейся личной жизни (в ряде случаев), ее детям и текущим проблемам: «Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень непросто, поэтому я поговорил с руководством и мы решили предоставить скидку лично для вас» (последние слова необходимо выделить интонацией).
В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий стоит рассказать о том, что «все сейчас так работают» и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по «откатной» схеме.
Со многими закупщиками-мужчинами, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в виде шутки: «Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы, в каком виде коньяк предпочитаете: в жидком или бумажном?».
А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если реакция положительная, то спросить о том, в каком виде он предпочитает названный напиток и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы, мол «шутка и все».
Хорошо работают фразы, вуалирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд: «Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!»
«Я должен сказать, что для вас в нашей компании, которая имеет большой опыт работы на рынке и умеет ценить деловые качества наших партнеров, существует премиальный фонд. Поэтому есть возможность предложить вам процент на развитие вашего офиса (торговой точки) в зависимости от сумм и сроков оплаты».
